請百度搜索合肥銘勝品牌營銷策劃有限公司關鍵詞找到我們!

更多
活動

  • 肥銘勝全案策劃執行——武義·冠軍聯盟第一屆大牌群英惠盛大啟動!
快速獲取免費報價
您的姓名:
您的手機號:

知識課堂

家居建材聯盟怎么才能更長久的發展下去?

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2019/7/25     瀏覽次數:    
  如今的建材行業你想單打獨斗很難存活,只有結成聯盟才能更好的發展,擁有強大的競爭力,臨時組建的聯盟是不可靠的,對于未來長久的發展也沒有太大的幫助,怎樣才能保證聯盟長久發展做到越做越大呢?銘勝策劃的小編認為想要長久發展主要從以下幾個方面考慮。

  一、品牌定位要一致,銷量要在區域市場占據龍頭地位

  在走訪區域市場時,經常會遇到一些聯盟品牌在吸納新品牌加入時候只考慮該品牌在該區域的銷量,而忽略了該品牌雖然銷售情況樂觀,但大部分客戶群主要集中在低端,就算是擁有足夠的客戶群,對于定位高端的品牌來說,這些客戶資源都是無效資源,在一起合作目標客戶很難達到共享,每次投入大量的廣告到較后較受益的還是定位低端的品牌。長此以往聯盟的合作肯定出現矛盾。

  二、聯盟品牌的經銷商經營理念要一致

  小編在工作中接觸過很多區域的聯盟,很多區域聯盟活動操作不成功的核心問題就是聯盟經銷商私心太重,經營理念比較保守,過于追求按照傳統套路操作市場,很難接受新事物,每次活動在分攤費用不積極主動,廣告和客戶資源從來不共享,進而導致每次聯盟活動合作都不愉快。要想聯盟合作融洽、長久。聯盟經銷商務必做到經營理念要一致,只有聯盟經銷商思路高度一致統一,對外傳遞的信息才會保持一致,聯盟各個品牌的人員才會對聯盟有凝聚力。

  三、要構建好良好的溝通交流平臺

  聯盟很重要的一個目的就是想達到客戶資源共享和聯盟間形成相互帶單機制,筆者在協助很多區域操作聯盟做活動的時候,只看到的一次聯盟全體人員的匯合就是活動前啟動大會,而且在啟動大會會議的過程中聯盟各個品牌人員還很難到齊,同時在整個會議過程中互動環節也不多,這樣如果各個品牌之間的銷售人員不認識的話,動員會結束了還是不認識。這樣聯盟品牌之間的帶單機制肯定很難形成,比如A品牌的導購員簽完某顧客之后,發現顧客還沒定購B品牌一類的產品,如果導購員跟B品牌的導購員不是很熟悉的情況下,相對來說帶單的積極性就會小很多,因為不僅聯盟經銷商要有很好的交流平臺,聯盟品牌的導購員也要有構建一個交流平臺利于聯盟導購員加強彼此間的交流,隨時進行客戶資源的共享和帶單機制的形成。

  四、要有合理的帶單激勵措施

  營造了好的銷售人員溝通交流平臺,銷售人員之間有了很融洽的關系,這肯定是利于帶單的,不過如果光靠關系,如果沒有合理的帶單激勵,比如A品牌這段時間給B品牌帶的單多很多,A品牌的銷售人員難免心里會有不平橫,如果遇到A品牌的銷售人員的朋友也是銷售跟B品牌類似的產品,就很難保證A品牌銷售人員一定會給B品牌帶單。因此為了保證聯盟品牌之間能很好的帶單,務必要制定相應的帶單機制,銷售人員在銷售完自身品牌的前提下,如果能推薦購買幾個聯盟品牌的產品,銷售收入是非常可觀的,這樣銷售人員非常樂意,也利于聯盟的穩定健康有序的發展。

  五、要制定聯盟共同的銷售目標

  首先是邀約目標客戶的銷售目標,任何一次促銷活動的成功都離不開一定的客源,如果客源得不到保證,活動的效果就很難保證,因此在操作聯盟活動的時候,要制定聯盟客戶邀約任務,完成任務給予相應的獎勵,達成情況差的品牌和個人要給予負激勵,這樣可以做到每次活動聯盟全體人員非常重視,目標一致,行動步調一致,這樣對于聯盟相關事情的執行也是有非常好的促進作用。

  其次是活動的銷售目標,這個銷售目標主要是指聯盟帶單達成率,在活動的過程中制定聯盟帶單的基本任務,完不成基本任務的品牌要給予負激勵,帶單較多的品牌給予獎勵,帶單較多的個人要給予獎勵,聯盟帶單較差的個人要給予負激勵,這樣聯盟全體銷售人員有壓力也有動力,帶單機制肯定能形成,較終聯盟品牌也會通過很好的帶單機制獲得很好的銷售業績,聯盟合作就會長久。

  六、要對銷售人員加強培訓

  在走訪區域市場的時候,很多銷售人員總跟我說,現在的人好少,壓力好大,進來的人越來越少,當我問他關于促銷活動內容的時候,回答的結果讓人很不滿意,之后去了解知道這個銷售人員的銷售業績很差,我去問銷售業績好的銷售人員促銷內容的時候,能回答的相當順暢,而且能把活動內容轉化成自己的語言來講解。

  通過這個現象可以說明銷售人員對活動內容越熟悉,在跟顧客講解的過程中會更加的自信,能給顧客一種專業形象,而且能把活動的精髓通過自己的語言形象的傳遞給客戶,把活動力度通過語言藝術傳遞給顧客,可想而知這個銷售人員的成交率肯定很高。因此在做聯盟促銷活動的時候,一定要對聯盟品牌銷售人員做活動內容的培訓,加強聯盟品牌之間促銷內容的熟悉度,只有聯盟活動內容掌握越熟悉的情況下,銷售人員推薦的時候成功率才會更高,聯盟銷售人員對聯盟各品牌促銷內容越熟悉,帶單的機會就越多。

  七、要有聯盟的組織機構,負責聯盟事務的溝通協調

  操作聯盟活動涉及的事務較多,聯盟要有組織架構,每年要選舉產生輪值執行會長,負責對本年度舉行的活動相關事務的牽頭和安排,很多聯盟只是為了一時的促銷而走到了一起,而沒有組織架構,每次活動的時候都是責任心強或者管理能力強的品牌牽頭來推進工作,時間一長由于精力分散,每次負責推進的品牌在聯盟中收益都受到影響,長此以往聯盟之間的矛盾必定會產生,因此每年要產生輪值會長牽頭管理本年度相關工作,每次活動做好人員分工和調配,避免活動出現小部分品牌的人在操心,大部分品牌未能參與進來,這樣較終的活動效果肯定會受到影響。

  八、要建立監督檢查體系,及時發現問題改進推進

  筆者在蘇州協助一聯盟做促銷活動時,發現某品牌在會議上非常樂意接受聯盟的部署,可到執行的時候就出現偏差,在店面布置的過程中不按照統一的要求執行,對導購員的也沒有做好監督和制定相關要求,如果每個品牌都這樣操作,最終活動的效果肯定會打折扣。因此在操作聯盟活動的過程中一定要建立監督檢查體系,對聯盟布置的事項逐一進行檢查,對執行不利,執行不到位的品牌或個人要給予一定的負激勵,只要這樣才能確保活動布置的相關事項能按照規定的時間和要求達成,才能保證活動取得預期的效果。

  聯盟模式在目前市場環境惡劣的情況下有存在的必然性,是一種很好的抵御危機措施,如果只是籠統的組建聯盟,不做長遠的規劃,不能形成很好的合作管理機制,為了一時促銷而抱在一起,最終不僅達不到聯盟抱團取暖、資源共享、相互取長補短的目的,反而會傷害部分品牌,因此組建聯盟一定要做長遠規劃、選擇好經營理念一致的聯盟伙伴,構建好利于溝通交流的溝通平臺,做好相關合作管理及監督機制來保證聯盟合作過程中相關事項的處理和推進。這樣在操作促銷活動時才能實現聯盟各個品牌收益的較大化。
返回上一步
打印此頁
QQ聯系
聯系電話:0551-65883295:

請掃描二維碼
打開手機站

[向上]
500网