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家居建材異業聯盟活動局限怎么破?下面詳細給你講解!

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2019/9/16     瀏覽次數:    
  家居建材中的異業聯盟對于商家來說都是老生常談經常做的活動模式了,已經發展了十幾年不再是什么新鮮事。很多商家都曾做過異業聯盟,做的好的卻少之又少,估計1%的比例都不到。

  建材居行業里,對于異業聯盟活動非常普遍了。那我們先來看看,大家普遍做異業聯盟活動都是怎么做的?

  現在的異業聯盟,主要是相關品類一起合作舉行營銷活動,比如瓷磚、潔具、涂料、地板、門窗、燈具、家具等聯手再加上現在的智能化家居,共同投入資源搞聯盟營銷,營銷形式有很多種,主要包括:

   1、聯合舉行集采、砍價活動;

  2、交房小區里的展示促銷;

  3、聯合促銷優惠價,聯盟卡攢積分抽獎,相互引流;

  4、共享客戶信息,比如一起建社群,將客戶都拉到統一的群里;

  5、在門店里相互展示樣品、宣傳海報等,相互推廣;

  6、制定聯盟代銷分成機制,相互賣產品,從成交額里提成;

  7、免費送贈品,也就是A家把B家的商品當贈品。

  一般來講,有一定規模的異業聯盟營銷,參與者還會開個啟動會、商戶說明會,正式宣告聯盟的成立,會建立一種輪值制度,每周或每個月、每個季度由具體的成員負責推動聯盟營銷計劃的落地。

  客觀來講,現在這些套路本身有些陳舊,大家都在用,效果就不明顯了。建議大家的是,要跳出聯盟的局限,從以下幾個角度去做:

   01 合作對象跳出泛家居領域,跟餐館、書店、健身房、家電、汽車4S店、茶樓等類型的商家合作,將營銷滲透的范圍擴大,有可能比同行搶先一步找到目標客戶。

  要注意,找那種能夠吸引客戶、手頭上掌握有一定數量客戶資源的合作商家,而且大家的客戶存在交集。

   02 將合作商家的產品做成自己客戶的贈品,比如從健身房拿來價值198元的月卡會員、從火鍋店拿到50元代金券、洗車店拿到10元洗車券等等。

  自己也給合作商家提供對應的贈品,比如幾百元的家具代金券、幾十元抱枕等。特別要提醒的是,必須要有高性價比的引流產品,不然贈品沒效果。

   03 把聯盟的權限放給銷售,提出靈活的優惠授權,然后鼓勵銷售們想一些聯盟的辦法,主動找一些合適的商家合作,將銷售線索的收集范圍擴大到所有可能觸及的范圍。

  只要聯盟營銷產生了效果,對應負責的銷售人員也能從中拿提成。這樣大伙兒的積極性就會比較高。

   04 將聯盟提升到更高的層面,比如推出統一的聯盟會員卡,這個卡在聯盟內能夠通用,一家店的會員同時視為聯盟內所有商家的會員。在任何一家店消費,都能積分,也能享受會員折扣。

  這個要求比較高,必須有一套管理系統,而且所有成員要達成共識,尤其是利益分配機制達成共識。

   05 聯合推廣,從細節做起,合作門店都相互擺放展架、相互擺樣品,甚至開辟聯盟成員的展示區、聯合推套餐、公眾號相互推送信息、共同搭建微信群等。看起來有些事情比較小,但要去做,把細節做好了,效果也就來了。

  就拿共同建客戶微信群來講,每次搞爆破活動,這個蓄客很有用。幾戶商家聯手,每個人能拉來100個意向客戶,4個商戶加起來就有400,一站式套餐購買,價格更劃算,對買家的吸引力也會更大。從中挖潛,大家都有好處。

   06 制定一份聯盟運營的正式手冊,輪值負責制度、聯盟合作內容、具體聯絡人,以及涉及到聯盟的各種條款,都要清晰規劃,形成白紙黑字的文本,大家有章可依。

  現實情況不容樂觀的原因很多,很多商家搞異業聯盟,有時候雷聲大雨點小,經過幾次之后,感覺效果不明顯,就放棄了,缺乏持續性。關鍵還是堅持,并且在聯盟合作內容方面不斷創新。

  建立一趟激勵機制,激發銷售人員主動尋找合適的商家聯盟,加強與合作商家的溝通,這樣,他們的積極性也會激活,自然能夠主動想辦法讓聯盟運轉起來。

  決定聯盟能不能成功的關鍵因素里,有一條被很多人忽視了,那就是利益分配,有些聯盟成員沒積極性,主要是覺得自己吃虧了,別人用了自己的客戶資源,但自家卻沒有從其他成員那里得到好處。

  所以,聯盟一定要門當戶對,大家都有客戶資源,都能按規定分享出來,就能減少搭便車、吃虧等現象。每個人多替合作伙伴設想,探索多種方式,保持粘性。
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