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家居建材終端門店促銷活動無效,可能是因為你看輕了“它”!

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2019/9/18     瀏覽次數:    
  門店促銷對于建材老板來說是再平常不過的事情了,基本上每一周每個月每個季度都在做,門店老板會認為促銷沒有任何技術含量而言,就是花錢買銷量。但是,就是因為門店老板對此的不重視導致很多促銷活動都是低質量的或者無效的促銷。這種低質量無效的促銷活動只會讓消費者厭煩無感。
  合肥銘勝策劃認為想要擺脫這種低質無效的促銷活動,首先我們要端正態度認真理清促銷活動。促銷活動從操作流程上看,大體可分為以下五個步驟:促銷規劃→促銷談判→促銷環節落實→促銷執行→促銷效果評估。這五個步驟從始至終貫穿于整個促銷活動,其中每一個環節出現問題,都會影響到促銷活動的最終效果。

1、想做好促銷活動一定要規劃在先

  任何一個促銷活動的制定,首先都有其明確的使命。通俗地說,就是這個促銷主要是解決哪一方面的問題而開展的。是提升銷量,還是新品推廣,是擴大影響,還是提升品牌知名度……總之,任何一個促銷在其誕生前,設計者都是有著明確的目的性的。在這個基礎上,才會有接下來的活動內容、促銷形式、活動時間、活動地點、活動相關資源的投入等內容。想一個促銷活動達到所有的目標,這是不切實際的,側重什么就做什么。

  還停留在認為促銷活動只能賣貨的經銷商肯定做不好促銷,促銷活動絕非僅僅是為了提升產品的銷量,通過促銷,還可以給企業帶來多元化的附加利益。促銷真正的價值,就在于銷量和這些附加值總和起來的價值。我們稱這種價值為“促銷綜合價值”。而能夠讓促銷產生這種綜合價值的關鍵因素,就在于經銷商是否認真規劃了每一次的促銷。是否給每一次的促銷設計了多元化的利益形式。

2、做促銷活動一定要協商談判

  談判本身就是一個專業性很強的工作。對于經銷商來說,與比自己強勢的大賣場采購談判,就像是與強壯自己數倍的高手過招,講究的是一個“巧”字。如何讓自己“以四兩撥千斤”?這里面可有著大學問!以下幾個問題是經銷商在談判前一定要事先搞清楚的:

找誰談?——找對人

  許多經銷商在促銷談判前,連談判對象都沒搞清楚,就匆忙上馬。由于找錯了談判對象,給談判帶來了的阻力和損失。不同的活動,可能需要找不同的人,到底是找采購還是找門店,這個是要事先搞清楚的。不同的賣場可能有不同的內部管理要求和權限劃分,找錯了人,不光辦不了事,還得罪人,一定要小心為好。所以,在促銷談判前,供應商首先得要“找對人”。

怎么談?——做對事

  談判自然要講究一個策略和方法。總的來說,供應商應把握這樣一個談判原則——要讓對方知道這個促銷是有價值的,而且促銷資源也是有限的。你之所以選擇這個賣場,是因為大家彼此關系好,是給他的特殊關照。利用活動資源的稀缺性來吸引采購。從心理學角度分析,人們對一類事物價值的認定,不光是看自己是否需要,更要看該事物是否屬于稀缺資源。即便是自己不怎么需要的東西,只要它具備了一定的稀缺性,人們也會想方設法將它弄到手。

此外,還應盡量避免自己給對方留下以下印象;

  該促銷資源多得是,家家都有份兒——該促銷沒什么價值;

  是供應商強行“塞”給賣場的——該促銷不是什么好事兒;

  你是來“求”我的——準備好挨賣場的“刀子”。

  3、環節落實

  要想讓促銷按照方案不折不扣地執行下去,就得對促銷的每一個環節的落實到位。許多看起來十分宏大的促銷案,最終效果卻一般般。關鍵原因就在于相關的準備不到位。具體說來,供應商應著重從以下幾方面來對促銷方案進行落實:

特價準備:促銷的價格是否對消費者有一定吸引力,是否與該活動的規模和形式相“匹配”?

贈品準備:贈品是否有吸引力,贈品到位的時間,以及各門店的分配量是否科學合理?

準備貨源:促銷品類的產品庫存是多少,是否需要補貨?促銷開展期間,是否具備及時調貨和送貨能力?

道具準備:相關道具的制做,及進場時間安排是否到位?有無專業美工到現場安裝?道具的使用是否正常?

4、促銷執行

  任何一個大型促銷方案的成功,都取決于方案的有力執行。離開了強有力的執行,策劃只不過是“紙上談兵”,甚至還會事得其反。而賣場內促銷案的執行,需要內外兩方面的配合。

內部執行

  促銷是一個需要賣場內各部門緊密配合的過程。對于促銷本身來說,即便策劃得再周密,在執行過程中哪怕只出現一點兒差錯,都會給全盤活動造成影響。所以,內部執行是促銷整個、促銷執行過程的重中之重。而內部執行又包括:部門間的配合和員工培訓。內部如果職責不清,流程不暢,再好的促銷案都會被毀了,要想促銷活動有好的效果,必須廠家內部觀念統一上下一心,行動一致。沒聽說過,扯皮內耗能把促銷做好的。

外部執行

  如果說促銷的內部執行為活動的順利完成打下了堅實的基礎,那么外部執行就是真正將促銷方案變為現實。促銷活動的外部執行,一方面是企業在遵循執行方案的前提下,不斷根據市場情況做出相應的調整的過程,另一方面是賣場的執行狀況。如果賣場不按要求落實也不行的,賣場的執行力也要列入控制的范圍,怎么控制?這就要求,廠家人員在促銷談判的過程中要確認每個細節,絕不能有模糊含糊的地方,在執行的過程中保持跟進,一有不對,馬上反饋調整。

5、促銷效果評估

  許多供應商往往都會忽略促銷效果評估這個環節。在他們看來,在促銷結束后,促銷的結果自是一目了然,成功亦或失敗即成定局。因此,他們往往認為根本沒必要做什么促銷效果評估。其實,促銷效果評估是整個促銷過程當中,極其重要的一個環節。它影響到促銷附加價值對企業后期的影響。通過評估,我們不光能夠對此次促銷有一個正確的認識,更為重要的是,供應商能夠從中吸取寶貴的經驗和教訓。一個門店的經驗和教訓,很快就會成為若干個門店的經驗。這對于企業來說,是一筆寶貴的財富。因此,供應商應從以下幾個評估指標來對促銷活動進行具體分析:

每日銷售追蹤:當日銷售的時時跟進。

  目標達成核算:通過當日銷售計算出目標達成進度。

  費銷比核算:即時核算促銷費用投入與產出比。

  出貨與庫存核算:每日即時對當天銷售和庫存進行統計,確保次日活動的正常開展。

  異常情況處理:對突發事件進行即時處理,確保促銷的順利進行。
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